Эффективное управление отделом продаж: опыт практика: Семинар

ПРОГРАММА:

1. Основные функции руководителя отдела продаж

• 1.1. Построение  эффективной  SALES MODEL для компании.
• 1.2. Что такое экономичность, эффективность и результативность? Как их измерить?
• 1.3. Какими ресурсами управляет начальник отдела продаж?
• 1.4. Что такое контроль? Как он осуществляется?
• 1.5. Основные типы показателей.

 2. Место отдела продаж в организации

• 2.1.Взаимодействие с другими подразделениями компании.
• 2.2.Что мы продаем? Анализ продукта.
• 2.3. Кому мы продаем? Кто является нашими клиентами? Кто является пользователями нашего продукта?
• 2.4.Создание модели организационной структуры отдела продаж  и определение зон ответственности каждой штатной единицы.

 3. Основы деятельности отдела продаж

• 3.1.Основные типы покупок.
• 3.2.Основы продаж.
• 3.3.Основные способы увеличения количества каждого из типов покупок.
• 3.4.Основные виды показателей для контроля  деятельности торгового персонала.

4. Как набрать лучших продавцов

• 4.1.Как эффективно провести собеседование. На что нужно обращать внимание при встрече с кандидатом.
• 4.2.Основные вопросы для проведения собеседования с кандидатами на должность торгового представителя.
• Что мы должны знать о личности кандидата + оценка навыков общения.
• 4.3. Человек способен выполнять работу. Но подходит ли он организации? Для чего нужен испытательный срок

5. Проектирование работы - «Как организуем процесс, такой на выходе получим результат»

• 5.1 Планирование ожидаемых бизнес - результатов.
• 5.2.Как  достичь  запланированных бизнес – результатов.
• 5.3.Определение маршрутов (ежедневных планов работы) для торговых представителей.
• 5.4.Основные критерии маршрутизации.  Пошаговое введение маршрутов торговых представителей.

6. Мотивация персонала - «Кнут и пряник»

• 6.1.Что такое контроль? Как он осуществляется?
• 6.2.Основные типы показателей.
• 6.3.Построение компенсационной модели. Общие принципы и примеры.
• 6.4.Нематериальная мотивация – КАК И ЗАЧЕМ?

7. Аудит продаж, как основа для оценивания деятельности отдела продаж

• 7.1.Основные способы аудита.
• 7.2.Уровни осуществления аудита.
• 7.3.Способы осуществления аудита.
• 7.4. Оценивание по результатам деятельности менеджеров и персонала отдела продаж.

8. Решение конфликтов в работе руководителя отдела продаж

• 8.1. Основные виды конфликтов и причины их возникновения. Согласовали ли вы цели персонала и верно ли распределили ресурсы для их достижения?
• 8.2. Как любой конфликт можно использовать для достижение целей команды.
• 8.3. Анализ и решение конфликтов. Стратегии поведения руководителя в конфликте. Конфликтом нужно управлять.