Активные продажи.: Тренинг

В программе:

• Процесс продажи. 3 главных ресурса обмена.
• Продукт как совокупность свойств. Что действительно у вас покупают.
• 6 составляющих, которые продает каждый менеджер.

Кому продавать

• Воронка продаж. Сколько клиентов нужно, чтобы выполнить план.
• Что на самом деле представляет собой закупщик и чего он хочет.
• Что такое закупочный центр. Как работать с каждой его частью.
• Разница между хорошим и отличным продавцом.
• Плохие и полезные привычки. Действия для избавления от плохих и усиления полезных.
• Каковы неназванные потребности клиента.

Как продавать

• Мотивация закупщика. Что определяет его выбор.
• В чем разница между «я хочу продать вам…» и «что бы вы предпочли?...»
• 2 уха и один рот. Говорить или спрашивать?
• Активное слушание.
• Поза и жесты. Как читать собеседника без слов.
• В чем успех переговоров. Переговоры в неравных условиях.
• Эффективный телефонный звонок.
• Инструменты первого контакта для создания благоприятного впечатления.

Благодаря чему продавать

• Какое коммерческое предложение запомнят.
• Следующий этап. Коммерческое предложение, которое продает.
• Эффективная презентация своего товара. Этапы и тонкости.
• Презентации по принципу «Цель – во время – в конце».
• Развитие навыков эффективной аргументации: «Факт – Оценка – Результат».

Преодоление препятствий

• 18 причин, почему закупщик просит товар с самой низкой ценой. Как это преодолеть.
• Возражения клиентов. Откуда они рождаются. Как их нейтрализовать.
• Наиболее действенные слова для снятия возражений.
• 10 запрещенных слов и выражений в переговорах с клиентом.
• Закрываем сделку. Правила подталкивания к сделке.

Дальнейшая работа после тренинга

• Составление плана работ и задач для каждого сотрудника на ближайший месяц.

Программа "Активные продажи 1." рассчитана на 2 и 3 дня. Оптимальное количество участников – 12 человек.

В двухдневной программе теория/практика = 40/60%. Т.е. практики около 9,5 ак. часов.

В трехдневной - теория/практика = 30/70%. Т.е. практики около 16,5 ак. часов.

Во время тренинга кроме разборов кейсов, решения «продажных» проблем, много времени отводится отработке возражений и обратной связи от ведущего менеджерам (поведение, жесты, слова, интонации, композиция предложения). Главное внимание отводится практической работе для превращения знаний в навыки.