Техники профессиональных активных продаж: Тренинг

Программа Курса.

ЗНАНИЕ ХАРАКТЕРА – УНИВЕРСАЛЬНЫЙ КЛЮЧ К ПОКУПАТЕЛЮ

• Характер покупателя - его природная «визитная карточка»
• Как найти подход к каждому покупателю, определить его предпочтения
• Практикум: «Примерка» на «виртуального клиента»
• Стимулирование покупательской активности. Что на самом деле хочет покупатель
• Продавать активно или мягко: что предпочесть?
• Как избегать конфликтов с покупателем и предупреждать их
• Неуравновешенный покупатель. Как понять: норма или патология? Что делать?
• Видеопрактикум: «Коммуникация с покупателем: типичные ошибки, сложные случаи»

ЭФФЕКТИВНЫЕ КОММУНИКАЦИИ В ПРОДАЖАХ

Коммуникации в продажах. Установление контакта с Клиентом
• Коммуникация с покупателем: вербальные и невербальные компоненты
• Как завоевать доверие клиента в ограниченное время
• Инструменты коммуникации. Техники: «Воронка вопросов», «Три да», «Уступ», «Техника
активного слушания»
• Экспертные вопросы для определения и актуализации потребности клиентов
• Презентация предложения на «языке выгод» клиента. Приемы аргументации
Переговоры в продажах
• Стадии переговорного процесса
• Ведение переговоров. Вопросы для выяснения позиций сторон
• Ведение торга («плечо торга», уступки, дельта торга, прием «ННЦ»)
• Приемы завершения переговоров с целью продажи
• Манипуляции и контрманипуляции в переговорах
Работа с ценовыми возражениями
• Технология обработки возражений
• Как работать с ценовым возражением в зависимости от его причины
• Как не отпугнуть покупателя ценой и обосновать высокие цены. Как отстроиться от конкурентов
• Что делать, если возражение по цене лишь отговорка
Как подвести покупателя к решению о сотрудничестве (SPIN – метод)
• Как продавать в ситуации «У нас все есть!»,«Работаем с другими!», «Спасибо, нам ничего не надо»
• Ситуационные, проблемные, извлекающие и наводящие вопросы о сотрудничестве
• Как ускорить принятие решения о сотрудничестве

ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ТЕЛЕФОННЫЕ КОММУНИКАЦИИ

Входящий телемаркетинг
• Телефонный этикет
• Алгоритм предоставления информации о товарах и/или услугах компании
• Как вежливо отклонить запрос на информацию конкурента
• Приемы увеличения чека заказа
• Как предупредить развитие конфликта и вернуть доверие клиента
• Что делать, если интересной позиции нет в наличии
• Техники аргументации. Приемы корректного завершения беседы
«Холодные» звонки
• Как увеличить потенциал клиентской базы с помощью телемаркетинга
• Поводы для эффективных «холодных» звонков
• Постановка SMARTER – целей
• Приемы преодоления «охранников»
• Алгоритм «холодного звонка»
• Приемы быстрого установления контакта с клиентом
• Работа с сопротивлениями клиентов. Техника «Уступ»
• «Вопросы – ловушки» для развития беседы
• Приемы СROSS и UP – продажи
• Как получить от клиента обязательство и подвести к необходимости сотрудничества
• Послепродажное обслуживание: как получить повторный заказ